Сплит-С

Задача

Оптимизировать процесс продажи, увеличить объем продаж.

Что мы сделали

Основываясь на результатах проведенного аудита, сделали следующее:

1. Сайт
   • Сайт был полностью переделан – согласно новой структуре, и контент плана.
2. Маркетинг
   • Контент. Было создано порядка 1200 единиц контента, 5000 карточек товара, при этом для самых приоритетных товаров (2000 шт.) было создано авторское описание.
   • Контекстная реклама (PPC) – настроены рекламные кампании в поисковых системах Яндекс Директ, РСЯ, Google. Перенос компаний осуществлялся согласно новой проработанной структуре сайта и каталога товаров. Настроен ретаргетинг – т.е. если посетитель по определенному типу товара не делал заказ, его «догоняла» баннерная и контекстная реклама на других площадках, после того как он покидал сайт магазина. Была произведена тщательная UTM разметка – для отслеживания ROI вложений в рекламу.
   • Email маркетинг – запущены акционные рассылки по существующей базе клиентов.
3. Автоматизация
   • Внедрены AmoCRM, ERP 1С Управление малым предприятием 8.2, IP телефония, система аналитики Universal Analytics + настраиваемые отчеты QuBeQu. Модуль оценки и контроля отдела продаж. Система управления контекстной рекламой Alytics. Модуль интеграции.
4. Продажи
   • По результатам аудита и анализа бизнес процессов – были выявлены критические моменты — терялось большое количество обращений клиентов, по причине перегруженности менеджеров, также терялись обращения в нерабочее время и выходные – что составляло 27% от общего количества обращений. Работа менеджеров никак не контролировалась, что приводило к низкому качеству обслуживания, и как следствие страдала конверсия – звонки/продажи. Использовалась линейная система обработки обращений. Т.е. не было разделения по типам обращений B2B/B2C.

   Была проведена полная реструктуризация отдела продаж.

   • Отказались от двух сотрудников.
   • Полностью переработана структура отдела, внедрена двух уровневая система обработки заявок. Часть менеджеров была переориентирована на первичные обращения, фильтруя спам, рекламацию, также они брали на себя обработку простых обращений со сформированной потребностью (горячие). Вторая линия менеджеров занималась обработкой теплых клиентов, которым требовалась профессиональная консультация, при этом были введены разделение, одни менеджеры занимались B2C оборудованием, другие обрабатывали промышленные заявки B2B.
   • Звонки, поступающие в нерабочее время и выходные – были выведены на обработку колл-центром (мы с радостью предоставили двух операторов).
   • Для сотрудников в отделе продаж были разработана система мотивации, KPI. Разработан и внедрен модуль контроля в CRM системе, который состоит из 2-х частей – автоматическая, состоящая из набора скриптов, каждый из которых соответствует определенному бизнес процессу и часть асессорская с участием асессора прослушивающего разговоры менеджеров.
   • Была введена позиция Руководитель отдела продаж, до этого эту роль выполняло руководство компании.
   • Обучение – разработаны и проведены обучающие модули по этапам продаж и продуктам
   • Разработаны скрипты продаж под каждый этап воронки.
   • Подготовили карту должностей, методики ввода в должность (обучающие материалы, тестирование) для новых сотрудников
5. Производство
   • Внедрены системы контроля над замерщиками, службой логистики. Что позволило минимизировать опоздания, повысить стандарты общения с клиентами, уровень лояльности к компании.

В течение всего срока выполнения работ осуществлялась всецелая поддержка, мониторинг работы и обучение сотрудников (менеджеров по продажам и РОПа)

Срок выполнения работ

4 месяца реализация и еще 7 сопровождение. Наши операторы и асессор успешно работают и по сей день.

Результат

• Посещаемость сайта была – 500 человек в сезон. Стала – 4000 человек. Рост в 8 раз.
• Конверсия обращений в сделку выросло с 8% до 17%.
• Чистая прибыль компании за год выросла на 297%